万达的招商策略和效率一直都是业界楷模，这背后到底采取了哪些有效措施?有什么经验心得可与广大从业人士分享?今天我们以江苏宜兴万达广场为例，与大家分享其商铺销售经验，看他们如何在4个月不到的时间内实现大招商率。
江苏宜兴万达广场于2013年5月31日开业，其一楼为时尚品牌店，基本涵盖国内一线品牌，比如UNIQLO、H&M、G-STAR、Starbucks、newbalance，ONLY，VERO MODA等。二楼为商铺，如麦当劳、肯德基、屈臣氏，包括万达大歌星KTV。三楼为美食城和万达影城，其实美食城有30多家美食商铺。
1、首先我们回到招商阶段，来看看项目前期基本情况:
2、然后我们来看看，招商部的原计划动作是:
开盘的方式:
考虑到客户数量较多，且关系户需求的商铺数量已接近总铺数的一半，公开集中式的开盘方式容易引起市场客户的争议，开盘故采用先内部认购后案场公开的方式
我们的原计划动作:
1)重要关系户、大客户(3套以上)、自营客户第一轮内部认购;
2)剩余A类客户进行第二轮的内部认购;
3)11月11日起，全面对外销售，力争月底实现清盘。
3、按原计划实施的结果:理想和现实的差距!
2011年11月9日，我们通知了首批客户30组(重要关系户、需求3套以上的大客户)，先行内部认购，原预计需求70套，但当天只认购了24套，并有部分未到的客户也明确表示不购买，结果相当意外!!!
4、这时， 我们才发现--我们忽视了:
1)我们忽视了市场，进入10月份市场的急剧下滑，导致部分意向度较高的客户转为持观望态度;
2)项目蓄客时间过长，导致客户的购买欲望有不同程度下降;
3)商铺面积大，总价高，又临近年底，部分客户资金存在问题;
4)我们的付款方式要求严格，与部分意向客户的付款方式有差距;
5)销售团队太年轻，对客户并未做到全面深入的了解，意向度的把握也不够。
内部认购前，从一线销售员的反馈，让我们对销售的预判较为乐观，并一度上升到到开盘即清盘的幻想，而市场的急剧冷淡速度，远超出我们的想象，大部分客户开始找各种借口拒绝购买，甚至不到案场。
蓦然回首，才发现现实与目标差距很大·····
5、我们的措施
深思，及时调整销售策略和动作
因位置较好的商铺大部分为关系户保留，但关系户又以各种借口不来，导致部分市场客户因没有意向位置可挑选而不愿到现场，为保持现场人气，决定:11月10日起，直接通知所有意向客户，以提升现场人气，并逐步打开位置好的保留房源，先到先得。同时做好以下措施:
1)坚持销控，对外依旧保持高调，不给到访客户太多选择，只提供二选一的方案，并告知客户铺源紧张，无法调换。
分段释放房源，以第一天成交的商铺为中心点，向两侧逐步释放房源，避免新客户将房源挑散，并不断追踪及了解还未认购的意向客户落位情况，及时根据实际调整对外房源。
了解及梳理每一组客户的首选铺位，为避免其流失及加快成交速度，尽量满足其意向区域，如不能满足则提前做好说辞解释及相关引导。
2)深度挖掘优质客户购买潜力，举例:原认购9套的客户，通过一晚上的谈判及洗脑，最终认购11套;原认购2套的客户，通过3轮的谈判，最终认购5套······
3)压迫关系户，只给半天时间考虑，过期拿出另售，举例:有一关系户原意向购买8套，但以各种理由迟迟不肯来现场办手续，从11月10日起我们每半天打开其原订的房源中的两套对外销售，通过此方法压迫他，最终迫使其认购了4套。
缩短签约时间，将原定的7天签约改为3天或当天，快速提高销售合同的网上备案量，通过此方式将热销形势直接反映到市场，增强客户购买信心。
4)要求现场每一组客户的谈判，必须穿插团队的SP配合动作，促使其认购或加快成交速度;
心得:展开SP动作时，必须对外统一口径，例:折扣、房源位置、成交套数等。客户邀约至现场洽谈时，并同时邀约其它意向客户或员工家属、朋友至现场也洽谈相同的房源，并向客户释放此信息，以此来逼迫客户。另:客户带看工地的时候也可采用此方法。
SP解释:按英文字母理解就是促销活动，与中国国情相结合就叫“托”，SP配合的目的是有效营造热销气氛，使有购买意向的客户加快成交速度。具体的方式有:销控、要求经理查询房源、假电话、同事之间配合、上下级间的配合、假客户等。
5)及时调整佣金比例，认购前认为销售形势较好，开盘佣金制定为团佣方式，11月11日起全部改为个佣，激发置业顾问的积极性;
同时，11月11日起执行新的置业顾问考核机制，以小组和个人为考核单位，多卖多奖(11月9、10日的内部认购套数不纳入考核);
(采取激励的考核政策，11月份小组第一奖励3000元;个人完成5套， 奖励3000元;完成6套奖励5000元;完成7套及以上，奖励8000元)
6)半天一梳理，每天中午及晚上开会分析客户，统一思想，制定未来半天的销售策略及主攻房源，及时调整对外口径。
例:主要汇总未来半天来访客户的数量，以确定现场的人气是否够，及时做出调整策略;了解来访客户的意向度及意向位置，以此确定“半日推荐房源”的位置、数量，了解客户的购买目的，设定初步的技巧说辞，明确谈判的技巧及SP动作。
向每一组客户释放社会知名人士认购商铺的信息，增强其购买信心。
每天安排成交置业顾问介绍成交经验及过程技巧，共同为未成交的客户编制新的说辞，以争取让未成交的客户重新回到案场。
例:要求置业顾问讲述客户的成交经过，由其它置业顾问来总结成交原因，以此提高其它置业顾问的客户感觉;定期由置业顾问分类汇总自身的成交客户，以此找出相同的成交规律。
例:定期将置业顾问手中未能成交的客户互换，以此压迫置业顾问的紧迫感，也会有助于客户的成交。
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7)给置业顾问设置客户到访指标，要求置业顾问每天必须邀约3-5组客户在规定的时间内集中到访(有相应的考核机制)，以“半天推荐房源”为由头，确保现场较高的人气，营造良好的销售氛围
制定统一说辞，由客服人员对到访未成交的客户进行电话回访，以此提升公司形象及帮助公司判断客户是否有购买意向，并辅以礼品的回赠，邀约客户至现场领取，增加现场人气及二次洽谈机会。
基于以上措施，开盘当月，我们取得了:
12月份认购商铺26套，因年度指标的压力，我们不得不绞尽脑汁，挖掘新的应对措施:
1)延续激励机制;
2)建立淘汰机制;
3)改变老带新的方式，以置业顾问自身的名义购买礼物给已购业主，加深感情;
1-2月份认购商铺11套(含小定)
1)延续激励机制，调整部分奖励额度;
2)取消淘汰机制，给予团队一段时间的稳定心态;
3)豪宅样板房开放，多产品的轮番登台，促使现场人气增加，也为前期犹豫客户增强了购铺的信心;
首批商铺销售现状:
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